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蓝海战略 - 如何设计与众不同的价值曲线

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石云升
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发布于: 2021 年 06 月 03 日
蓝海战略 - 如何设计与众不同的价值曲线

蓝海战略,讲的就是如何通过用户的需求分析,找一个新的蓝海市场。可以简单把它理解为帮助我们思考如何设计差异化竞争战略的工具。


首先,我们需要了解客户的需求有哪些要素构成。以美国西南航空为例。


客户在旅行方面的需求要素包括价格、餐饮、候机室、可供选择的座舱等级、中转枢纽、友好服务、速度,以及点对点直飞的班次频度。所谓差异化,就是在不同的要素之间,进行增删改。



一般的航空公司大部分要素都趋于中间值,而如果选择汽车旅行的话,速度太慢。那么是不是还有一部分人,是既要速度,又要价格便宜的呢?显而易见,这部分人群有很多。


好,那现在我们基于上面几个要素,重置一个价值曲线,那要怎么做?


第一步,先剔除一些行业里认为应该有,但实际可以没有的元素。比如选择座舱等级。


第二步,哪些要素可以减少?中转枢纽、候机室、餐饮选择,全部使用同一型号的飞机,可以降低维护成本。这些要素的减少,使得成本大幅度降低,就可以让销售价格降低。


第三步,哪些要素可以增加?速度与服务,点对点直飞,周到的服务。


第四步,有没有可以创造的新要素?这里并没有新增,但在某些行业里是可以新增属性的。比如有些火锅店开始卖奶茶了。


这样通过剔除、创造、减少、增加 4 个步骤就能在原来的客户要素之间画出一条新的价值曲线。只要这部分用户足够多,那么这就是一个新的蓝海市场。


注意事项:

1、剔除和创造是最难的两步步骤,因为这意味着你打破传统,这里有很多成功的案例,但同样也有很多失败的案例。


2、在新的价值曲线里,一定要突出重点,和其他竞争对手相比,你需要具有明显的属于自己的特征。


3、新的价值曲线出来后,还要思考,这个财务账算得过来吗?自己有能力做出产品来吗?


像案例里的西南航空,它的主题就是“支付汽车旅行消费的价格,让你享受飞机直达目的地的速度。”

发布于: 2021 年 06 月 03 日阅读数: 240
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做时间的朋友,用文字记录成长。 2017.11.30 加入

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