美团可能会强势涉足 ToB

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☞ 美团可能会强势涉足 ToB



昨天我讲了，C2M，通过收集用户的需求信息，得到大量预定单，去找上游生产厂商定制需求和产品，从而生产出便宜的产品，而不是便宜货。



美团作为餐饮行业的外卖业务，怎么来优化整个产业，让商家赚更多的钱呢？



这个话题最开始兴起于最近的 美团风波，就是美团开始收取商家利润的 25~30% 的运营费用。



作为商家来说，店面的运营成本、房租在不变的情况下，美团吃掉了 30% 的收益，他的收益就所剩无几了，所以导致有很多商家抱怨和指责。



那作为美团，怎么让下游的商家，心甘情愿地交这 30% 的费用呢？



我现在做一个思想实验，这个假设中所说到的一些数据，因为我不是做餐饮行业的，不太懂成本，不一定真实，我只想通过这个思想实验，给大家讲明白，美团也许会通过怎样的策略，让商家心甘情愿的给这 30% 利润。



Ok，美团作为外卖平台方，在中午吃饭之前，通过大量的数据得知，今天中午想土豆烧排骨的人，有 1 万人，而能够提供这个产品的商家也就是饭店，有 200 家。



制造土豆烧排骨，所必须需有的材料是排骨。这 200 家餐饮店和 1 万个订单，我们假设分布很随机。



比如 A 店铺有 10 个订单，B 店铺有 1 千个订单，C 店铺有 1万个订单…



从采购层面上来讲，A 商店采购排骨的成本、B 商店采购排骨的成本、C 商店采购排骨的成本会一样吗？



肯定不一样啊，做餐饮行业的人就知道，采购是量大从优。



那这样生产出来的商品，如果定价相同的情况下，A 商家的利润就远远少于 C 商家。



你有没有想过，如果美团站出来，它以 1 万份订单的需求直接去采购，洽谈供应商，绕过所有中间商，采购 1 万份所需要的排骨。



它的采购的数量级别，是远远大于A B C…零散的商家的，那它能够远远的拉低进价成本。



比如 A 商家排骨成本是10 元，B 商家排骨成本是 5 元，C 商家排骨成本是 1 元，那美团通过，超大量的订单，去直接洽谈供应商，在没有中间商的情况下，他可能获得的材料成本是 0.1 元是可能的。



集装箱的发明，通过大规模运输，都可以把超高的运输成本，降低到忽略不计。



那这个时候所降低下来的成本，远远大于商家利润的 30% 了。



而美团在不赚取任何中介费的情况下，以 0.1元的批发价，给到下游的各个商家，你说你购买原材料，愿意去 0.1 元的精品且便宜，还是 10 元 ，有可能还是便宜货的供货源？



那你肯定愿意去美团直接采购呀，他所为你节约出来的成本费用是远远大于他所收取的30%的运营费。



这就是美团也许会通过 C2M 的思维，管理、优化上游的方式，来强势涉足 toB 业务，并让下游商家心甘情愿的掏出 30％ 的利润，且更加的依赖于美团，因为离开了他，你的成本会越发的高。



而美团做出的成本，只不过是多加几台服务器，多雇佣几个大数据、资深算法的工程师罢了。



这么美的生意，美团怎么可能不干？只是时间问题罢了。



☞ 卢卡斯批判



宏观经济学中有一个重要的概念叫 卢卡斯批判。



卢卡斯认为，利用加总的历史数据来给出政策建议和经济预测，结论值得怀疑。



因为每一个数据结论背后，都有很多的不确定性，和一些巧合偶然性在里面，只是机械的进行统计，意义上的数据量来预测，其结果是非常不可靠的。



卢卡斯批判，从互联网产品角度来理解，批判的是，过分依赖纯粹的数据结果驱动的行为。



互联网产品能快速迭代，而经济政策不能，这样，带给互联网产品的经济利益，远大于负面作用。



我们可以在迭代中，发现不足之处，而优化改善的方向，正是基于用户样本量的用户行为模型，而不是纯粹的数据结果。



当基础数据不足，且数据模型不够完善的情况下，仅从数据结果，强调数据决策是很不切实际的。



比如 APP 应用市场的好评少，差评多，它真的就是在市场上差的产品吗？



一个用户的行为，如果产品用的非常舒心，大概率的情况下，他不会在应用商城去给一个好评。



如果用的不舒心，大概率情况是，在下一秒就把 APP 卸载掉。



觉得产品不太好，还愿意在应用市场参与评论的用户，可能是竞争对手的诋毁者；可能是希望通过这个渠道，告知研发团队，希望他们优化的忠实用户；可能用户今天刚分手，心情过于复杂…



我们在用数据做驱动的时候，一定不是机械的运用数据结果，而是需要建立一套用户行为模型，做公差修正。



☞ Tag到Lable的思维转变



这几天在研究，今日头条、拼多多、美团的toB 业务战略布局，他们都有一个共性，就是我之前聊到的，都在从传统的 Tag 思维向Lable 思维转变。



我们不能笼统地把人分为穷人和富人这种Tag 方式，因为富人也有节俭的一面。



而节俭是人的一种基本属性，或者说是一种特性，这种特性不是某一部分人群才有。



产品经理需要理解的用户，应该不是一个具体的人群或具体的人，而是一个特定场景下的需求组合或者人的一部分特性。



在产品经理的眼中，世界上不存在一个叫用户的人，也不存在一个叫用户的群体，只有无数人具有的，异质性、情境性、可塑性、自利性、有限理性的购买和使用产品的行为。



而这些所有的特质或属性，是我所理解的 Lable 而不是 Tag。



☞ 关于想创业



如果想创业成功，

必须开始创业之前很久很久，

就已经在做创业的事情了，

只不过你没有意识到你在创业。



想很快地写好一本书，

你一定要在动笔写这本书的第一个字之前，

已经做了跟写这本书很相关的事情。

所以好多作家说，

写日记是当作家的第一条基本功。



☞ 长期主义



假如你明天要去注册一家公司，

但今天中了 5 千万美元的彩票，

那么你明天会不会依然注册这家公司？

如果答案是肯定的，

那你就是一个长期主义者了，

否则你就是一个短期主义者。



今天很多人都在倡导长期主义，

它听起来是一个褒义词，

但是无论我们是经营个人，

还是经营一家企业，

面对好的东西的时候，

一定要警醒，

因为好事本身一定是蛮困难的事，

绝对不是眼前的那样简单。



☞ 便宜和便宜货是两个概念



上游思维，也是一种 C2M 的思维，通过前期大数据搜集用户的需求，磨合优化概念化产品，然后去寻找供应链厂商，规模化定制生产，产出便宜，注意不是便宜货。



你会发现传统的 M2C ,拼多多、美团、淘宝等各大电商平台，陆续的都在转向 C2M 。



怎么理解，小米的众筹就很好的能理解什么是C2M。



先设计出概念产品，发起众筹，收集需求，收集需要优化的需求点，打磨概念产品，重新调整设计，拿到大量预订单「众筹」。



参与者都有前提条件，当众筹量没有达到一定数量级别时，众筹宣布失效，就不用寻找上有生产供应链。



众筹量达到一定数量，就去寻找供应链，通过规模化定制，得到低成本的产品。



这个很好理解，假如你生产 100 把梳子的成本是 10元/把，抛在市场的售价可能是 50 元/把， 生产 10 万把的梳子，也许成本就是1 元/把，那抛向市场的售价也许就在 5元/把。这就是规模化定制。



所以购买便宜和购买便宜货是两个概念 。



☞ 茅台 社交性 白酒



茅台是社交性的白酒，

不是老大爷每天在家里，

喝上二两的，

非社交性的白酒，

它明显地充当了社交货币的功能。



桌饭菜的价值很难估量，

没有通行的标准，

到底是值 2 千，

还是 2 万，

大家是没有概念。



所以一桌饭菜，

只能是相当于画了一条龙，

没有点晴的功能。



茅台酒作为一种最强势的，

社交货币，

是为这桌饭菜来点晴的。



对于礼物性产品，

或者说社交性产品，

一定是明码标价，

没有还价的说法。



☞ 抢完美新用户



在一个充分竞争的行业里，竞品的技术和产品一般是逐渐接近的，拉开的差距不会特别大，除非是新技术应用初期，否则对产品和品牌的认同度就不会高出很多。



在这样一个局势下，如何抢占市场，那就是要抢占那一批「完美新用户」，也就是还没有用过竞品的新用户。



只有先种草，才会形成新体验与旧体验之差，才会形成替换成本。



如果产品太烂，相对市场平均水平是负体验，用户还是会走。