顺势昌，逆势亡：人啊，得学会做信天翁，而不是鹧鸪鸟

今天想跟大家聊一聊关于借势的话题。俗话说：顺我者昌逆我者亡！但是，我更应该的指代是：势，趋势的势。



最近我正在得到上看清华大学管理学院宁向东的管理学课程。讲到借势这个话题，让我想起了互联网的一个企业和一个风口论。



风口论就是雷军说的：站在风口上，猪都能飞起来。这就是借势。



另外一个案例就是拼多多，拼多多的崛起可能更像是借势逆袭的一个案例。



在讲拼多多的案例前，我们先看看关于沃尔玛的案例。



在沃尔玛出现之前，美国的零售业已经形成了一个很好的布局。当时业界有一个基本共识，就是：开一家折扣商店，必须要开在至少有 10 万人规模的城镇，否则就没有办法保持价格的低廉，也就没有办法盈利。但是，美国有 10 万人的城镇里，基本都开了像 K-Mart 之类的商店，竞争非常激烈。



在拼多多出现之前，国内的电商平台基本上也都被淘宝和京东所霸占。在当时大家都认为消费力水平最高的应该是一二线城市的精英人士，谁能想过在三四线城市，在农村也能够把电商做起来呢？当时，淘宝和京东可以说是国内电商垄断级别的存在的超级巨头了。



那这个时候的沃尔玛还有没有更多的发展机会呢？沃尔玛把眼光放向了更小的市场，比如一两万人的市场。说形象一点，就是不在县里竞争，而是下沉到镇一级的市场。但镇里没有 10 万人的规模，多则只有五六万，少则才一两万人，如果在一两万人的镇级市场上开店，客户就会少很多，成本就会更高，根本不可能盈利。但是，这个时候沃尔玛看到了一个趋势，也就是一个机会，那就是卫星技术的应用。



那这个时候，拼多多在两大巨龙垄断的情况下还有没有机会发展起来呢？拼多多把拼多多放向了三四线城市的下沉市场，一些县城，地级市。但是，像小城市，小城镇的居民如何才能在拼多多上消费呢？我如何才能在消费能力水平不高的三四线城市做起来呢？但是，这时候拼多多看到了一个趋势，也就是一个机会，那就是拼团裂变的同时，利用微信来吸引流量。



拥有了卫星技术的加持，这就是借势破局的正资源啊。沃尔玛从此去镇上开店，而且不再是一个个分散的 “单店”，而是一个按区域组织的 “商店网”。也就是说，沃尔玛布局镇级市场的时候，它不再用 10 万人对应一个独立商店的角度想问题，而是把总数 300 万人的一个区域看成是一个思考单位，这个区域如果有 100 个小镇，就布一个 “由 100 家商店组成的零售网络”。



在移动互联网的下半场，智能机的发展其实到农村也都是人手一部了，以及微信用户日活 10 亿和熟人的社交链，拼团裂变，这都是借势破局的正资源啊。拼多多从此在京东， 淘宝两大巨头漏掉的下沉市场中抓住了机会。在两大巨头还没有缓过神来的时候，裂变开始啦。



在新的 “商店网” 的概念下，沃尔玛还实现了单店的盈利，这是为什么呢？因为占领了镇一级的市场之后，总顾客规模一下子大了很多，从上游进货可以进行更大规模的商品采购，和供应商谈判能力的加强，就大大降低了采购成本，低价折扣的力度就可以更大。而且有了 100 家店，物流和仓储网络就可以重新规划。原来的店面比较少，距离远，运输效率常常比较低。现在店面多了，物流配送的路线图就可以更加优化，比如送货的时候满车怎样走，回来的时候空车又可以顺路进货等等。毫无疑问，这些因素都可以让物流更加高效，随之而来的就是成本的大幅下降。



在互联网下半场，三四线城市乃至农村都有智能机，以及基于微信日活庞大的社交链下，采用拼团裂变，不仅可以让更多的用户进来，更重要的是多邀请一个人购买价格低啊，人越多购买，拼多多也就有跟商家议价的能力！你三四线城市的消费能力不是低吗？那么就采用拼团制，邀请人，使用拼团价不就价格降下来了吗？加上百亿补贴活动，社交的裂变就快速起来了。



沃尔玛借势起来依靠的是卫星技术的发展。



拼多多的起家借势依靠的是互联网下半场智能机在下沉市场普及的同时，微信用户的大幅增长，基于微信社交链的裂变。



乘势而起、破局而出，关键是要赶对节奏。在机会窗口出现时，要能够把所有的资源都恰到好处地利用起来，及时出击、一举成功。



其实，我们人也是，为什么大家的出发点相似，但结局的差异竟如此之大。一个非常重要的原因，就是不同的人、不同的企业把握机会的能力是不同的。能做大事的人和成功的企业都不会只靠自己的蛮力，而都善于借助外部的力量。