越来越被需要的售前工程师·「这就是售前」前言

随着移动互联网大潮的落幕，互联网上半场商业战争基本告一段落，To B 端的企业级服务市场，迎来了市场的目光。西方有 Salesforce、Oracle、Microsoft、SAP、IBM 这类企业服务市场的巨头，国内的头部玩家还未明确显现。对于这一片蓝海，国内头部互联网公司，传统企业软件，以及风险投资资金加持的创业公司正群雄逐鹿。一类很重要的角色，即售前工程师（Presales Engineer）成为很多大厂以及新兴创业企业亟需的人才。谷歌趋势（Google Trends）对解决方案架构师（Solution Architect，工作内容基本与售前一致）一词的热度跟踪报告验证了这个观点。自 2015 年开始， 这个词的热度不断提升，最新的热度相比是五年前的 2 倍。

图 解决方案架构师一词在谷歌趋势上的走势

据工信部在 2020 年 9 月底发布的《2019 年软件和信息技术服务业统计年报》披露：

全国规模以上软件和信息技术服务业（简称软件业）企业个数达 36958 家，比上年增加 627 家；共完成软件业务收入 72072 亿元，比上年增长 16.4%；软件业从业人员达 677.5 万人，比上年增加 32 万人。

我们虽然无法统计售前这个角色的从业人员数量与收入情况，不过你在商务客流繁忙的高铁与航班线路上，看到背着双肩包，拉着行李箱，在高铁/航班上还在不停修改材料，或者口中谈着几百万，上亿生意的人，大概率就是售前。他们或西装革履或商务便装出现在客户现场，或者在去客户现场的路上。

同产品经理（Product Manager）、首席信息官（CIO，Chief Information Officer）、首席数据官（CDO，Chief Data Officer）这类角色类似，售前/解决方案架构师这样的角色也是随着信息技术、大数据、人工智能的发展而被这个商业化社会与企业组织所需要，做为一个专职的岗位在人力资源职位目录中所出现。不像传统行业里的角色，我们可以找到一个很明确或者搭边的祖师爷，要找到售前这个岗位的祖师爷就有点难了。不过基本可以确定的是，这个岗位应该是软件公司自己孵化出来的，基于技术 sense 比较好的销售或者有销售 sense 的技术人员。

当岗位出现在我们面前时候，除了薪资多少这个永恒的话题，“这个岗位需要做什么事情”，“需要哪些特质”，“跟哪些专业是对口的”这类问题也是经常被想进入这个圈子的人问到的。 找到这些问题的答案的一些方式中最快速的是去招聘网站上看 JD（Job Description，职位描述）。

对于有一定从业经验的打工人很容易去理解这些岗位要求，但是对于一个应届生就很有难度了。那么我们怎么知晓一个岗位的日常工作以及判断一个岗位是不是适合自己呢？2020 年底在国内院线上映的《心灵奇旅 Soul》有一段 z 讲了人在出生前如何获得职业灵感的故事。每一个生命来到地球前有机会去心灵学院感受每个职业，聆听前辈对每个职业的深度讲解。 确立兴趣后，会获得这份工作所需要的火花与特质。现实情况下，每个人生下来会被分配一个初始的性格，但是在被孕育过程中是否真的得到了些许对职业的理解那就不确定了。 回到现实中来，一般而言，我们会采用下面两大类方式，初认知与深度感受。

（一）职业初认知

① 成长经历：在正式步入社会前，通过成长经历获得职业的认知。比如在学校上学的时候感受教师这份职业的工作内容；在医院的一段体验，感受接触的医生护士这些职业的部分工作内容；孩童时期，对于家长的职业也会有一些认知。这一类大致就是耳濡目染的“种草”模式。

② 职业体验：通过尝试的机会去体验一个职业。比如有些城市里会有面向小朋友的小小消防员体验活动。

③ 主动阅读：阅读是了解世界的一种不错方式，自然也是了解职业的途径。阅读对象大致可以分为以下四类：

企业领导者的传记：比如阅读苹果创始人的授权传记《史蒂夫·乔布斯传》（作者沃尔特·艾萨克森）有助于了解消费电子这个行业，知晓 CEO 这样的角色工作内容。

企业的传记：比如阅读《创京东》有助于了解电商、物流这些行业的工作内容。

职场人的回忆录：如《混乱的猴子》，以产品研发角色视角讲述了 Facebook 的一些故事以及工作日常。

职场小说：比如阅读《杜拉拉升职记》可以了解 HR 以及化工行业销售的角色故事。

职业发展类书籍：如《这就是软件工程师：用代码改变世界的人》全景展现了软件工程师这个角色的日常工作以及职业发展路径；如《人人都是产品经理》介绍了互联网产品经理这份工作的日常。

④ 专业培训：通过具体的专业培训获得职业认知。比如一些财务、法律类职业，日常工作与大学里的所学就非常接近。

（二）职业深度感受

① 影视作品：比如真人秀《令人心动的 offer 第一季》大致让观众了解律所的工作方式；一些律政剧让观众了解警察、律师的日常工作。

② 实习：在毕业前通过实习机会，去切实感受各个岗位的工作内容与方式。

③ 真实职场上的摸爬滚打：不断转岗，跳槽，体验一个个职位。 

笔者虽然从事这个企业服务行业 8 年，但在最初也是误打误撞进入了企业软件公司产品研发这样的一个岗位。前阵子突然有了个想法， 是不是能有一个方式，为这个职位的入门者准备一个基础的材料，也就是让各位有兴趣进入售前圈的同学对这个岗位有一些初认知。有了这个念头之后，就开始动手写了一点东西，积累之后最终汇总成现在这个材料。浅短的从业经历，无法提供深度的解读与职业发展战略性的指导意见，但愿一些基础的概念能够帮助这个职位的新人快速、相对高质量地起步。如果对这个圈子的新人有那么一点帮助，笔者也就心满意足了。材料中不准确的地方，也欢迎邮件（makersdaily@outlook.com）反馈，非常感激。  

本书大致分为四个部分，第一部分讲售前是什么；第二部分讲售前的主要工作内容，第三部分讲挑战与应对方案，第四部分讲如何进一步做好售前。建议依次阅读，循序渐进。

本章节参考资料

• [1] 工信部，2019年软件和信息技术服务业统计年报，2020.9

• [2] 工信部，2019年软件和信息技术服务业统计年报主要指标，2020.9